협상의 법칙 (1)

협상의 법칙 (1)

 

 

 

오늘은 협상을 시작하는 단계에 대한 이야기를 해보고자 한다.  

 

협상의 방법을 알게되면,  일상생활에 적용해서 얻을 수 있는 기회들이 많이 있다.

 

기본적으로 협상은 각자 자신의 의사결정에 따른다. 반드시 양쪽이 "예"라고 말해야 협상이 끝이난다.

둘 다 "예"라고 이야기할때는, 협상이 필요가 없다. 이미 해결이 된 것이니까.

다만, 협상이 필요할때는 누군가 한명이 "아니오"를 이야기할때이다.

 

내가 친구에게 이야기한다. "나는 김치찌개를 먹겠어." 

친구가 답한다. "나는 된장찌개가 먹고 싶은데.." 

우리가 흔히 접할 수 있는 이런 상황도 일상의 협상 현장이라고도 할 수 있다. 

 

협상을 할 수 있는 한 가지 방법은 상대방에게 우월감을 주는 것이다.

예를 들면, 내가 옷이나 좋은 차를 가지고 있지 않거나, 요즘 대출 빚이 많다거나, '너'는 있는 '애인'이 '나'는 없다거나.

그래서 내가 지금 '너'랑 있을 때 김치찌개를 먹지 못하면...

 

내가 친구라면 어떻겠는가. 물론, 곧 죽어도 된장찌개를 먹겠다고 할 수는 있겠지만, 조금은 마음의 동요가 생기게 된다.

이것이 하나의 협상방법이다. 상대방이 우월감을 느끼게 하는 것이다.

 

기억하라.

어떤 중요한 일을 협상해야하는 자리가 있다면,

내가 잘 났다는 식보다는,

상대방이 우월감을 느낄 수 있게 해준다면,

그 협상의 출발지점은 좋게 시작할 수 있을 것이다.

 

때로는 그 과정이 오랜 걸리기도 하지만,

상대가 열등감을 느끼게 해서 좋을 것은 없다는 이야기다.

 

 

 

- 위 글은 허브 코헨의 협상의 법칙 책을 참고 하여 작성하였습니다.